La révolution numérique a poussé les entreprises à adopter le marketing relationnel au détriment du marketing transactionnel. L’environnement commercial gagne en profondeur et les échanges se complexifient au fil du processus de vente. Avoir un bon produit est une chose, savoir le vendre en est une autre.
Pour aboutir à un meilleur taux de conversion et améliorer le CA d’une entreprise, rien de tel que d’utiliser certaines techniques de vente.
Si vous avez du mal à faire le tri parmi les multitudes de méthodes aux acronymes parfois barbares (PANCO, APOD, SIMAC, APANCO, ADAPAC…) vous êtes au bon endroit.Dans cet article, nous vous présentons les meilleures techniques de vente et les dernières nouveautés en la matière !
SPIN Selling : l’écoute active du client
Attaquons le vif du sujet avec la méthode du SPIN Selling : Situation Problèmes Implication nécessitée. C’est une technique de vente qui se déroule en 4 temps prenant la forme de 4 questions à poser au prospect ou au client. Le but est d’accorder une attention particulière à ce qu’ils expriment.
Qu’est-ce que le SPIN Selling ?
Le SPIN Selling a été inventé par Neil Rackham dans les années 80. Ce chercheur en psychologie a publié un livre du même nom dans lequel il a étudié plus de 30 000 appels commerciaux selon 116 facteurs différents. La conclusion est la suivante : en poussant le client à se questionner, ce dernier conclut la vente par lui-même.
Comment utiliser le SPIN Selling ?
La méthode du SPIN Selling consiste à interroger le client sur sa situation, ses problèmes, son implication et ses « need-payoff », c.-à-d. ses besoins à combler. Pour ce faire, vous devez simplement prêter l’oreille et posez au prospect / client les bonnes questions.
Voici quelques exemples :
Exemple de questions sur la Situation
- Comment procédez-vous actuellement pour [insérez] ?
- Pourquoi votre entreprise a-t-elle choisi cette approche ?
- Quel volume de [insérez] avez vous besoin par mois ?
Exemple de questions sur les problèmes
- Est-ce que le coût actuel de [insérez] représente un problème pour votre entreprise ?
- Êtes-vous satisfaits de votre [insérez] actuel ?
- Dans quelle mesure les [insérez] impactent-ils votre processus de vente / CA de l’entreprise / engagements ?
Exemple de questions sur l’Implication (phase la plus cruciale)
- Est-ce que [ le problème rencontré actuellement] vous empêche d’accomplir vos objectifs ?
- Selon vous, quels sont les plus grands obstacles liés à [insérer] ?
- Si vous possédiez plus de ressources, que voudriez-vous accomplir avec ?
Exemple de question sur la Nécessité (gain)
- Est-ce que [insérez le produit] vous permettrait d’atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés ?
- D’après-vous, le fait de résoudre votre problème avec [insérez le produit] améliorerait les performances de votre entreprise ?
- Dans quelle mesure [insérez le produit] serait utile pour votre équipe commerciale ?
En réponse à ces questions, vos prospects vont vous parler. Écoutez-les et faites en sorte que votre produit où votre service paraisse comme une solution à leur problème ! La vente est assurée.
SPANCO : de prospect à client
La méthode SPANCO est une technique de vente américaine mise en place par l’entreprise Xerox. Elle prend la forme d’une feuille de route à appliquer pour convertir un prospect en client.
Qu’est-ce que la technique SPANCO ?
Chaque lettre de l’acronyme représente une phase du processus de vente :
- Suspect
- Prospect
- Analyse
- Négociation
- Closing (conclusion)
- Ordre
Grâce à eux, vous pouvez identifier toutes les étapes de vente nécessaires pour aboutir à un achat.
Comment utiliser la technique SPANCO ?
Vous devez voir la méthode SPANCO comme une négociation commerciale. Les 6 phases sont évidentes et si elles sont menées à bien, cela ne peut que se conclure par une vente.
- Suspect -> définir sa cible : vos leads sont des « suspects » potentiellement intéressants. Définissez le profil type de votre client cible.
- Prospect -> entrer en contact avec le prospect : commencez la prospection et contactez-les.
- Analyse -> évaluer son problème et trouver une solution : recueillez les attentes du potentiel client. Faites preuve d’écoute active.
- Négociation -> développer un argumentaire pertinent : suite à l’étape d’analyse, juxtaposez aux éléments récoltés des arguments de vente imparables.
- Closing -> accompagner le prospect dans sa décision d’achat : la vente n’est pas terminée. Finalisez les conditions et les délais d’achat, puis posez les premières fondations de la relation client.
- Ordre -> gérer la vente : processus de fidélisation. Soignez la qualité de vos services afin de renforcer la confiance du client.
En cas d’objections, ne perdez pas le cas ! Répondez de manière efficace aux objections et reprenez la négociation.
SONCAS : les leviers psychologiques qui mènent vers l’achat
Tous les bons commerciaux ont déjà entendu parler de la méthode SONCAS, certainement l’une des stratégies de ventes les plus connues. Son principe repose sur l’analyse des besoins et des motivations d’achat d’un prospect ou d’un client afin de mieux déclencher la vente.
Qu’est-ce que la méthode SONCAS ?
Nous restons sur le même principe d’acronyme que les techniques précédentes. SONCAS signifie :
- Sécurité
- Orgueil
- Nouveauté
- Confort
- Argent
- Sympathie
La dernière nouveauté est l’ajout d’un E final (SONCASE) :
- Environnement
La méthode SONCAS(E) repose sur une étude qui atteste qu’un potentiel client peut avoir 7 profils différents. Chaque lettre correspond alors à un état psychologique qu’il faut détecter pour adapter son discours et son vocabulaire en fonction de son interlocuteur.
La psychologie est indissociable du marketing !
Comment utiliser la méthode SONCAS ?
La méthode SONCASE s’applique en deux temps :
- Détecter le profil psychologique du prospect ;
- Adapter son argumentaire de vente.
Pour vous permettre de savoir quel est le profil SONCAS de votre lead, nous vous avons préparé la grille de lecture rapide suivante :
Sécurité : le potentiel acheteur montre des signes d’inquiétude, utilise un vocabulaire de la peur, demande des garanties, a besoin de preuve pour le conforter.
- Vous devez vous montrer rassurant et bienveillant
Orgueil : le lead a un grand égo, il cherche à impressionner par son vocabulaire et se préoccupe de son image.
- Vous devez flatter son égo et prouver l’impact positif de votre offre sur son statut social.
Nouveauté : le client potentiel adore les nouvelles choses, il a envie de devenir un acheteur précurseur.
- Prouvez-lui que votre produit / service est innovant dans son domaine.
Confort : l’interlocuteur déteste le changement. Il aime les propositions clé en main qui offrent une rapidité d’exécution.
Mettez en avant la simplicité et la fiabilité de votre offre.
Argent : le prospect qui pense business, a soif de faire une bonne affaire et de réaliser un maximum de profit. Parle souvent d’argent.
- Démontrez-lui que grâce à votre offre, il aura un retour sur investissement plus que correct !
Sympathie : le potentiel acheteur qui emploie un vocabulaire amical et montre la volonté de bien s’entendre avec vous.
- Parlez-lui de vos valeurs, mettez le côté relationnel en avant en parlant de vous-même, de l’entreprise ou du produit.
Environnement : le client soucieux de l’écologie. Utilise un vocabulaire écolo et parle d’économie durable.
- Comparez votre produit à celui des concurrents et prouvez-lui que le vôtre à un impact environnemental réduit, voire écologique.
CAB : construire un discours commercial imparable
Un processus de vente sain repose tout d’abord sur un argumentaire solide. Pour vous aider à construire un argumentaire commercial puissant et le mettre en avant, la méthode CAB est ce qu’il vous faut.
Qu’est-ce que la technique CAB ?
CAB signifie Caractéristique, Avantage et Bénéfice. C’est clair, simple et affreusement efficace. Elle permet d’identifier les éléments clés qui font passer une personne du statut de lead à celui de client. Le but est simple : transformer les fonctionnalités de votre offre en véritables arguments de vente.
Comment utiliser la technique CAB ?
Les deux étapes de la méthode CAB sont les suivantes :
- Identifier les arguments de son produit ;
- Énoncer les arguments percutants.
Voilà comment l’appliquer :
Caractéristique : avant toute chose, définissez toutes les caractéristiques de votre produit / service.
Avantage : ensuite, reliez ses grandes fonctionnalités à des avantages. Gardez en tête qu’une option équivaut à un argument.
Bénéfice : enfin, séduisez votre prospect en mettant en avant le bénéfice qu’il aura s’il achète votre produit. Privilégiez les bénéfices rationnels (chiffres, impacts physiques…) aux bénéfices émotionnels.
SIMAC : vendre plus en 5 étapes
La technique de vente SIMAC est certainement l’une des plus vieilles méthodes commerciales qui permettent de vendre plus. Rassurez-vous, elle n’a pas pris une seule ride, et malgré la popularité de cette technique, très peu de commerciaux l’utilisent à sa juste valeur.
Qu’est-ce que le SIMAC ?
Le SIMAC consiste à structurer ses entretiens en 5 étapes efficaces. Cette méthodologie se base sur l’enchaînement suivant :
- Situation
- Idée
- Mécanisme
- Avantages
- Conclusion
Comment utiliser le SIMAC ?
Pour utiliser le SIMAC, il faut savoir mener l’entretien commercial d’une main de maître en suivant les étapes. Voici comment procéder :
- Situation : faites le point de la situation du prospect avec lui, ainsi que la situation désirée par la suite.
- Idée : parlez d’une opportunité à votre prospect. Stimulez sa curiosité !
- Mécanisme : expliquez comment votre idée fonctionne et en quoi elle se trouve être une solution efficace
- Conclusion : engagez le prospect est fait le valider une vente, programmé un RDV ou un abonnement.
Vous voilà prêt à augmenter vos performances et votre CA annuels. N’hésitez pas à vous aider d’outils de prospection ou d’autres solutions pour réaliser un reporting commercial pertinent !
