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Définir ses personas

Le succès de tous les efforts de marketing et de vente dépend de la réalisation de personnas précis et informés. Pour capturer, entretenir et convertir efficacement les prospects en clients, il est essentiel de comprendre d’abord à qui vous vous adressez, ce qui motive leurs décisions d’achat, quels sont leurs défis uniques par rapport à votre produit/service et à quels types de messages ils sont le plus susceptibles de répondre. Pour vous aider à démarrer votre processus de développement de la personnalité, nous avons élaboré notre guide éprouvé en 4 étapes pour bien définir ses personnas

Poser les bonnes questions

Pour réaliser une personnalité d’acheteur précise, il faut commencer par poser les bonnes questions pour guider vos efforts. Pour quels marchés développez-vous des personnalités ? Lesquelles des solutions de votre entreprise s’alignent sur ces marchés ? Quelle est votre proposition de valeur actuelle ? Quelles sont les caractéristiques qui intéressent le plus vos prospects ? Quelle position occupent-ils au sein de leur organisation ? Quelles sont leurs préoccupations et leurs responsabilités quotidiennes ?

En évaluant les traits et caractéristiques des acheteurs ou marchés spécifiques auxquels vous avez réussi à vendre et en identifiant les points communs, vous pouvez commencer à esquisser quelques personnas d’acheteurs potentiels.

Consultez la section ventes et marketing

Poser les bonnes questions, c’est aussi les poser aux bonnes personnes. Votre équipe de vente doit être en mesure d’éclairer les principaux points de douleur, les responsabilités quotidiennes et les préoccupations d’achat des personnes cibles, tirées directement de leurs interactions commerciales individuelles. Votre équipe marketing, quant à elle, sera peut-être plus à même d’identifier les principales tendances des personnas, ainsi que leurs canaux d’engagement préférés ou leurs habitudes sur le web. 

Ces deux perspectives sont importantes ; la présence de membres des ventes et du marketing lors d’un atelier sur les personnalités vous permettra de vous assurer que vous ne manquez pas d’informations clés de la part de l’une ou l’autre équipe.

Faites vos recherches

Souvent, le développement de vos personnas exigera de mener des recherches qui vont au-delà de ce que les ventes et le marketing peuvent fournir par la seule expérience. Un excellent moyen de développer les personnas consiste à consulter le profil d’un client récent sur LinkedIn et à parcourir le site web de son entreprise. 

LinkedIn peut vous fournir une image plus complète de la personne à qui vous vendez. Quel est son titre de poste ? Depuis combien de temps travaille-t-elle dans l’entreprise ? Quelles sont ses compétences et son parcours ? Le site web d’une entreprise peut être une ressource précieuse pour vous aider à mieux comprendre le secteur d’activité cible, les principaux facteurs de motivation, la taille de l’entreprise, le modèle commercial et les valeurs de l’entreprise, entre autres facteurs distinctifs.

Se concentrer sur le perfectionnement des personnas

L’une des étapes pour bien définir ses personnas consiste à se limiter à trois ou quatre personnalités principales. Si les personnages secondaires sont souvent des champions de la marque et donc de grandes sources d’information, il est peu probable que vous soyez en contact avec eux de façon régulière voire pas du tout pendant le processus de vente. 

Les personnes primaires sont celles qui sont chargées d’initier ou de sanctionner une décision d’achat et sont très probablement votre point de contact tout au long du processus de vente, il est donc essentiel de définir clairement ces publics cibles.


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