La prospection B2B est un levier essentiel pour générer des rendez-vous commerciaux. Véritable axe de croissance, l’acquisition de nouveaux clients optimise le chiffre d’affaires et pérennise les activités d’une entreprise.
Pour mettre en place une prospection commerciale performante, les professionnels du secteur déploient diverses techniques efficaces. Dans cet article, nous vous livrons tout ce qu’il faut savoir afin de générer plus de rendez-vous commerciaux grâce à la prospection.
Les pièges de la prospection B2B pour les entrepreneurs débutants
La prospection commerciale, bien qu’importante, est souvent négligée ou mal exécutée par de nombreuses entreprises. Plusieurs raisons expliquent cela, notamment l’image qu’a la prospection dans l’imaginaire collectif. C’est une action fréquemment associée à une activité inconfortable qui engendre des craintes, telles que déranger les prospects, perdre du temps ou obtenir peu de résultats.
Pourtant, ces réflexions sont erronées, car la prospection commerciale est la pierre angulaire d’un cycle de vente efficace. Une fois que son importance est pleinement comprise, les entrepreneurs se retrouvent confrontés à plusieurs obstacles courants dans le domaine de la prospection B2B :
- Temps limité : ils disposent de peu de temps à consacrer à la prospection.
- Manque de compétences : les commerciaux de l’entreprise manquent d’expérience ou utilisent des techniques de prospection inadaptées.
- Mauvaises méthodes marketing : la prospection commerciale ne fait pas partie intégrante des campagnes marketing, aucun plan d’action n’est élaboré, il n’y a pas de ciblage ni de suivi adéquat, etc.
Si ces embûches se trouvent également sur votre chemin : pas de panique. Voici comment les éviter et avoir une prospection commerciale externe ou interne performante.
Les 3 stratégies clés pour améliorer la prospection et doubler son nombre de rendez-vous générés
1. Le ciblage précis des prospects
Le premier élément essentiel est l’identification des clients potentiels et des décideurs auxquels s’adresser. L’objectif est de contacter les profils les plus susceptibles d’être intéressés par votre proposition, produit ou service.
Identifier sa cible (entreprise)
La première étape consiste alors à identifier votre profil cible. Pour ce faire, il est nécessaire de créer un persona, c’est-à-dire un personnage semi-fictif qui représente votre cœur de cible. Afin de le définir, il faut découvrir les problématiques de vos futures entreprises clientes, leurs habitudes de consommation et leurs priorités. Voici des questions qui peuvent vous aider à constituer votre persona :
- Quel est le secteur d’activité de l’entreprise ?
- Quelle est sa localisation ?
- Quel est son nombre d’employés ?
- Quel est son chiffre d’affaires annuel ?
- Quelles problématiques rencontrent-elles ?
- Quels sont ses partenaires ?
- Emploie-t-elle déjà les services d’un concurrent ?
Concentrez-vous en priorité sur les problématiques que rencontrent vos personas par rapport à votre offre. C’est un critère clé qui vous permettra de l’accompagner dans sa réflexion d’achat.
Identifier les décideurs (contact)
Pour aller plus loin, il est intéressant de collecter des informations sur le persona de vos futurs contacts afin d’identifier et de contacter directement les décideurs. Prospecter une entreprise qui correspond à votre persona ne suffit pas ; il est nécessaire de prospecter la bonne personne pour avoir des résultats optimaux.
Demandez-vous quel responsable au sein d’une entreprise serait-il en mesure d’être intéressé par votre offre. Voici une liste de question qui peut vous aider :
- Quel est le sexe de votre persona ?
- Quel est son âge ?
- Quels sont ses revenus ?
- Quelle est sa formation ?
- Quel poste occupe-t-il au sein de l’entreprise ?
- Quel outil utilise-t-il ?
- Quelles sont ses attentes par rapport à votre produit ?
- Quel peut être son frein d’achat ?
Une fois cette étape accomplie, créez des fiches prospects qui rassemblent toutes les données récoltées sur vos leads.
2. La personnalisation des approches et la pertinence des messages
Connaître votre futur client vous permet avant tout de personnaliser votre approche. Un message personnalisé présente plusieurs avantages, notamment celui d’augmenter votre taux de réponse, de vous démarquer de la concurrence, d’éviter de devoir répondre à des objections et de montrer au prospect que vous comprenez ses problématiques.
L’objectif est que votre interlocuteur se sente privilégié et pour ce faire, la personnalisation et la pertinence des messages envoyés sont de véritables règles d’or. Que ce soit lors d’une prospection téléphonique, par mail ou messagerie privée, vous devez adapter votre approche, mais également votre offre, pour qu’ils répondent aux besoins de chaque prospect.
Prenez le temps d’élaborer le meilleur message possible. Ce dernier doit être clair et concis, en démontrant au prospect que vous connaissez leurs problématiques et que vous avez la solution adéquate.
N’hésitez pas à partager dans votre message un contenu à votre valeur ajoutée. Cela peut être une analyse que vous avez faite à partir d’une information affichée sur le site web de l’entreprise, un conseil pertinent ou encore un constat qui peut susciter l’intérêt du prospect.
3. L’utilisation des bons outils et techniques pour faciliter la prospection commerciale
Une prospection commerciale réussie nécessite l’utilisation de plusieurs outils spécialisés. L’essor technologique des dernières décennies a permis au secteur numérique d’évoluer constamment afin de proposer des solutions toujours plus efficaces.
Pour mener à bien la prospection commerciale, nous retrouvons plusieurs outils, notamment :
- Le CRM
- La séquence multicanale
- Le logiciel de prospection
Le logiciel CRM : l’outil incontournable
Le CRM, abréviation de « Customer Relationship Management » est l’outil essentiel pour une stratégie de prospection commerciale performante. Il se présente sous la forme d’un logiciel capable d’enregistrer toutes les informations relatives aux clients, en plus de pouvoir extraire automatiquement d’autres données, notamment sur les activités de l’entreprise.
Les fonctionnalités de cet outil sont vastes :
- Gestion des contacts : le logiciel permet de créer des fiches contacts, d’organiser et de gérer les données des prospects et des clients (informations personnelles, coordonnées, historique des interactions, préférences, etc.)
- Suivi des activités : l’outil planifie, suit et enregistre tous les échanges avec les clients, tels que les appels, les e-mails ou les réunions.
- Automatisation de certains éléments marketing : certains CRM peuvent prendre en charge les campagnes marketing en envoyant automatiquement des mails personnalisés et en suivant l’efficacité d’une campagne marketing.
- Analyse et rapport : le CRM fournit des analyses complètes sur les performances commerciales, notamment grâce à des indicateurs clés qui permettent de prendre des décisions stratégiques.
Une séquence multicanale : pour toucher plus de prospects
La prospection multicanale est une technique de marketing qui vise à utiliser plusieurs canaux de diffusion afin de contacter les prospects. Cette technique offre plusieurs bénéfices, notamment :
- Une visibilité accrue
- Une meilleure image de marque
- Une bonne expérience client
- Un chiffre d’affaires optimisé
Des outils de prospections pour plus de résultats
Enfin, choisir un logiciel de prospection est parfois indispensable. Bien que les CRM soient en mesure d’offrir certaines de leurs fonctionnalités, il existe plusieurs solutions spécialisées. Nous retrouvons également des outils dédiés à un canal précis, comme la prospection automatique sur LinkedIn, l’e-mailing ou la prospection téléphonique.
La mise en place d’un suivi optimal pour maximiser les conversions
Prospecter de potentiels clients ne suffit pas à optimiser son cycle de vente et à améliorer son chiffre d’affaires. L’un des axes le plus important est de mettre en place un processus de suivi rigoureux qui permet d’optimiser les conversions. Les équipes commerciales d’une entreprise se chargent généralement du suivi, mais il est également possible de déléguer cette étape, ainsi que l’ensemble du processus de prospection commerciale à des prestataires externes spécialisés capables d’augmenter votre impact commercial.
Comment déléguer ou externaliser la prospection B2B de son entreprise ?
Externaliser cette tâche est une option intéressante pour les entrepreneurs qui se concentrent sur la production et la qualité de leur offre. Cela permet de déléguer la surveillance de l’ensemble de l’entonnoir commercial pour optimiser l’acquisition de clients.
Nous retrouvons principalement deux bons moyens pour déléguer ou externaliser ce processus :
- Faire appel à un prestataire externe spécialisé
- Mettre en place une équipe commerciale
Même si c’est certainement la meilleure solution à long terme, la deuxième option implique des frais de recrutement et la formation de l’équipe ; cela nécessite donc certaines ressources financières en amont. Faire appel à un prestataire externe permet quant à lui d’avoir tout de suite affaire à un expert qualifié qui connaît bien son sujet.
Les deux solutions se valent. Mais pour choisir son prestataire ou son équipe, il est nécessaire de connaître avant tout ses objectifs, le nombre de prospects à contacter et le taux de conversion visé.
Quels sont les indicateurs à suivre lors de la prospection commerciale ?
Nous retrouvons plusieurs critères de performances qui dépendent du canal de prospection utilisé. Généralement, les KPIs (indicateurs de performances) s’axent sur l’analyse des résultats de chaque action.
Voici quatre indicateurs à suivre :
- Le taux de conversion (nombre d’appels émis / d’emails envoyés divisés par le nombre de rendez-vous obtenus x 100).
- Le nombre total de rendez-vous décrochés sur une certaine période (mois, trimestre, semestre…)
- Le pourcentage de leads non qualifiés pour voir la pertinence des critères de qualification.
- Le taux de réponse des emails de prospection.
Quels sont les avantages de l’externaliser pour les chefs d’entreprise ?
Le premier atout est le gain de temps et de ressources. En déléguant cette tâche, les entrepreneurs se libèrent du temps en évitant la gestion totale d’une campagne marketing. Le prestataire ou l’équipe mise en place peuvent à leur tour commencer à développer et à lancer une stratégie commerciale au plus vite.
Un autre avantage est l’augmentation du temps consacré à la vente, ce qui se traduit par une amélioration du chiffre d’affaires. De plus, cela permet de réaliser des économies grâce à l’expertise des professionnels qui génèrent généralement de meilleurs résultats.
Conclusion
Voici un résumé des principales stratégies à mettre en place pour améliorer la prospection B2B et doubler le nombre de vos clients :
- Définir une cible précise et identifier les décideurs clés grâce à l’élaboration d’un persona.
- Personnaliser ses approches afin que chaque prospect se sente unique.
- Élaborer des messages clairs et concis.
- Utiliser les bons outils, notamment un logiciel CRM afin de gérer vos campagnes de prospection commerciale.
- Opter pour la séquence multicanale pour gagner en visibilité.
- Mettre en place un suivi efficace afin d’optimiser le taux de conversion.
- Déléguer la tâche à une équipe commerciale ou à un prestataire externe dans le but de maximiser les résultats.
Ne laissez plus les défis de la prospection vous décourager. En adoptant la bonne approche, vous pouvez créer de nouvelles opportunités de croissance, doubler votre nombre de rendez-vous et améliorer votre taux de conversion.
