Prospection commerciale : le coin des chasseurs

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Créer son fichier prospect

La prospection et le suivi des pistes est l’art de rechercher et de trouver des personnes qui ont le potentiel pour rejoindre vos canaux, devenir un ami ou être hautement qualifiées pour acheter les produits ou services de votre entreprise. Quels sont les critères à prendre en compte pour créer un bon fichier prospect ? Quels sont les termes utilisés comme potentiel et suspect ? Quelles sont les meilleures méthodes pour garantir la pertinence des adresses postales et électroniques ? Comment puis-je enrichir mon dossier avec des données de haute facture ? Nous vous disons tout. 

Définir son ICP

La première étape de la création de son fichier prospect consiste à définir le profil idéal du client. Cela peut parfois sembler très élémentaire, surtout si un modèle commercial est déjà bien établi, existe et semble fonctionner. Cependant, vous seriez surpris par le nombre de vendeurs qui perdent beaucoup de temps avec des prospects qui ont simplement un fort potentiel d’achat, mais qui sont finalement totalement inatteignables.

Maintenant que vous savez à quels acheteurs potentiels vous voulez vous adresser, la question qui se pose est de savoir comment vous devez préparer votre fichier prospect.

Si vous décidez d’acheter votre fichier prospect... 

Tout a l’air si facile si vous décidez d’acheter ou de louer votre fichier prospect. Pourtant si on y prête attention de plus près, on se rend rapidement compte qu’il y a des points négatifs à ne pas oublier. 

Votre fichier aura été exploité...

Si ce fichier est disponible à la vente, cela signifie qu’il a déjà été bien utilisé par d’autres entreprises. Vous serez donc confronté à des perspectives hésitantes.

Il ne sera pas nécessairement mis à jour

Aucun fichier client ne peut être mis à jour en permanence, sinon cela vous coûtera une petite fortune. Vous paierez donc les courriels dont la date d’expiration est inférieure.

Créez vous-même votre fichier prospect 

La manière la plus réaliste semble être de créer un fichier séparé. Il existe deux stratégies radicalement différentes, mais complémentaires :

Le marketing inbound. 

À long terme, l’objectif est d’attirer un candidat potentiel sur votre site web ou votre blog et de l’inciter à fournir son adresse électronique et ses informations personnelles (nom, prénom, fonction...) en s’inscrivant à une lettre d’information ou en téléchargeant un livre électronique.

Recherche active

L’objectif est de créer son propre fichier en faisant des recherches sur les réseaux sociaux professionnels. En fait, vos clients potentiels mettent eux-mêmes à jour leurs données personnelles ! Par exemple, grâce à la recherche avancée, vous pouvez orienter votre recherche vers les responsables des ressources humaines d’une région particulière. Il est très facile d’obtenir toutes ces informations. Ainsi, votre fichier prospect sera hautement qualifié et toujours à jour, ce qui vous garantira de meilleurs résultats.

Comme vous l’avez certainement compris, il existe de nombreuses façons de créer un fichier prospect. C’est à vous de choisir celui qui est le plus approprié et le mieux adapté à votre entreprise. Créer son fichier prospect n’est pas une tache inaccessible, il vous suffit de respecter ces étapes.

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