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Si vous prospectez en btob, vous savez que LinkedIn est devenu un canal d’acquisition par excellence. Plusieurs raisons très simple le justifie que vous pouvez retrouver juste ici : Pourquoi prospecter sur LinkedIn est devenu essentiel
Viens donc le moment d’utiliser la barre de recherche LinkedIn pour cibler ses prospects. Mais la qualité des résultats que l’on obtient est clairement discutable.
Nous verrons dans cet article comment maîtriser l’algorithme LinkedIn pour les optimiser et vous rapprocher le plus près possible de votre client idéal.
LinkedIn est un réseau social professionnel comptant plus de 722 Millions d’utilisateurs dans le monde, 21 millions en France en 2020. Les profils sont en général constamment mis à jour. Ce qui en fait la base de données la plus importante et la plus fiable du monde.
Et linkedIn le sait ! Ce pourquoi il va rendre plus difficile l’accès aux informations qu’il a en sa possession pour vous proposer des outils complémentaires comme Talent Solutions pour faciliter vos recrutements, ou encore Sales navigator pour votre prospection que nous détaillerons dans cet article.
Ces produits complémentaires lui rapportent une énorme somme d’argent (comptez 62 € HT / mois / compte pour Sales Navigator). Son intérêt est donc de vous faire payer.
Mais il y a quand même un bon nombre d’astuces à connaître pour obtenir de bons résultats sans sortir sa carte bleue.
Ça y est ! Vous êtes sur LinkedIn vous voulez démarrer votre recherche et vous commencez à taper un mot clé dans la barre de recherche :
STOP ! Pour bien cibler vos prospects, privilégiez les filtres et les opérateurs booléens que nous allons détailler plus bas. Pourquoi ?
Parce qu’avec les mots clés, vous tomberez sur tout type de résultats. En tapant comptable par exemple vous obtiendrez :
Dans cet exemple, même si vous allez rapidement sur le filtre “Personnes”, on retrouve en 10ème page des responsables de comptes, assistante comptable, expert comptable stagiaire… Vous êtes d’accord que l’on commence à s’éloigner de notre client idéal ?
La barre de recherche est vraiment utile pour trouver immédiatement une personne ou une entreprise en particulier, ou obtenir un aperçu global.
Connaissez-vous cette limite ? En effet LinkedIn ne vous donne accès qu’aux 100 premières pages d’une recherche ! Même si nous avons plus de 4 millions de résultats pour nos comptables.
Ce qui vous donnera accès à 1 000 résultats en version standard.
Mais voyons le verre à moitié plein. Nous sommes là pour réussir notre prospection, et pour ça, les raccourcis n’ont jamais permis à une entreprise d’atteindre les sommets.
Vous l’avez compris, tout ça nous impose de qualifier et de préciser notre recherche.
Toujours dans notre exemple des comptables, voici ce que l’on peut voir :
Pour préciser votre recherche, cliquez bien sur “Personnes” puis rendez-vous dans “Tous les filtres”. Vous y trouverez une belle liste de nouveaux champs :
Une recherche par mots clés sur un(e) :
Voilà de quoi préciser vos recherches. Amusez-vous, testez, mais n’oubliez pas la limite des 100 pages.
Toutefois, lorsque l’on définit son client idéal, on se retrouve très vite à cibler :
Tiens, tiens, vous avez remarquez ? La plupart de ces filtres ne sont pourtant pas disponibles sur LinkedIn.
En réalité si, mais il faudra sortir sa carte bleue. Nous les retrouverons dans Sales Navigator que nous détaillerons plus bas.
Mais alors comment obtenir un ciblage performant ?
En voulant prendre des raccourcis, on pourrait ne pas s’intéresser au secteur cible. Mais est-ce qu’un dirigeant d’un centre d’apiculture est intéressant pour vous lorsque vous proposez des services aux sites e-commerces ? Faut-il contacter le directeur commercial d’un centre de loisirs lorsque vous proposez des services à la personne ?
C’est à vous d’en décider. LinkedIn propose ce filtre même en version standard. Il n’est pas parfait mais je vous invite à le tester pour voir s’il vous convient.
Une bonne méthode consiste aussi à repérer les entreprises d’un secteur cible sur google ou les pages jaunes. Aussi, de plus en plus de marketplace réunissent les entreprises d’un même secteur pour les mettre en relation avec leurs clients potentiels.
Quelques copier-coller dans le champ entreprise vous donneront des premiers résultats très ciblés.
2ème méthode : La recherche par lieu
Très efficace ! Surtout pour palier à la limite des 100 pages.
Prenez une carte des régions, départements ou villes. Rayez les endroits que vous exploitez au fur et à mesure pour éviter les doublons ou éviter d’en oublier.
En fonctionnant comme cela, votre message de prospection sera d’autant plus efficace et vos introductions personnalisées :
“Bonjour X, je vois que vous êtes dans la communication à Nantes, étiez-vous à l’école …”
Retour en arrière sur les filtres :
Sélectionnez Groupes.
Vous n’êtes pas encore dans un groupe LinkedIn ?! Demandez-vous quels sont les sujets qui intéressent votre cible et intégrez des groupes en référence à ses centres d’intérêts.
Attention, tous ne vous accepterons pas systématiquement. Ce n’est pas non plus une raison pour faire trop de groupes d’un coup.
L’objectif au-delà d’extraire les membres du groupe grâce à Findcustomer.io et de les contacter automatiquement, c’est d’y apporter votre expertise avant de proposer vos solutions.
Je n’ai pas oublié la 3ème Méthode : la recherche par Poste
Sans doute la plus intéressante à mon goût !
Renseignez ici votre mot clé, LinkedIn élimine tous les profils qui ne contiennent pas ce dernier dans leur intitulé de poste (Actuel ou ancien). Là encore LinkedIn met une limite à la version standard.
Toutefois pour nos comptables, nous passons de 4 millions à 328 000 résultats. C’est assez impressionnant. Notre “responsable de compte” a disparu.
Mais il reste encore nos “stagiaires comptables" ou “assistante comptable” qui peuvent être non-décisionnaires.
C’est là qu’interviennent les opérateurs booléens !
Je vais vous montrer comment optimiser au maximum vos recherches sur LinkedIn !
D’abord, un opérateur booléen, qu’est-ce que c’est ?
Personnellement je les définis comme des requêtes, me permettant de préciser, d’inclure, d’exclure des termes dans mes recherches.
Les principaux sont ET, OU et SAUF. En anglais : AND, OR, NOT.
Les guillemets et les parenthèses sont aussi très utiles.
On commence par :
Encadrez votre mot clé par des guillemets “comptable” au lieu de comptable. LinkedIn cherchera les mots exactes et dans l’ordre.
Nous passons de 4 millions de résultats à 328 000 résultats.
Très pratique surtout lorsque les mots clés sont composés. Par exemple Chargé de recrutement. Sans guillemets, vous trouverez rapidement des profils ayant le mot chargé et recrutement présents : chargé de communication, consultant en recrutement…
Celle-ci vous servira à exclure certains mots clés dans votre recherche.
Comptable NOT stagiaire dans le champ Poste => 322 000 résultats au lieu de 328 000.
Celle-ci vous permettra d’inclure des mots-clés. Vos résultats comprendront les deux dans l’intitulé du poste dans notre exemple.
Elle vous permettra d’élargir votre recherche ou de les préciser.
Nous avons mis EY OR KPMG dans le champ entreprise, pour retrouver uniquement les comptables de ces sociétés :
Aujourd’hui l’intitulé des postes varient d’un individu à l’autre ou d’une entreprise à l’autre. La requête OR vous permettra dans le champ poste de tout englober.
Par exemple : “Assistante de direction” OR “secrétaire de direction” OR “office manager”
Cela fonctionne aussi pour les lieux : Paris OR Lyon
Elles vous permettront des recherches plus précises regroupant éventuellement plusieurs requêtes présentées auparavant.
Les requêtes entre parenthèses seront traitées en priorité.
Ci-dessous les “Office Manager” ou “assistante de direction” mais sans les stagiaires
(“Office Manager” OR “Assistante de direction”) NOT Stagiaire
Ou alors ci-dessous les “Office Manager” ou “Assistante de direction” étant stagiaire
(“Office Manager” OR “Assistante de direction”) AND Stagiaire :
Le saviez-vous ? Même en version standard, LinkedIn vous permet de sauvegarder une recherche !
Elle peut s’avérer utile pour être alerter directement par e-mail lorsqu’un profil correspond à vos critères.
Tenez-vous informé des nouveaux prospects présents sur votre secteur. Soyez alerté lorsqu’un décisionnaire rejoint ou quitte une entreprise !
Félicitations ! La recherche LinkedIn en version gratuite n’a maintenant plus de secret pour vous. N’hésitez pas à nous écrire pour toute question nous prendrons beaucoup de plaisir à vous aider.
Vous vous demandez peut-être ce que permet la recherche avancée avec Sales Navigator afin de savoir si cela vaut le coup d’investir ou non dans cette solution.
Vous êtes peut-être déjà équipé et vous avez le sentiment de ne pas l’exploiter à 100 % ?
Nous avons à plusieurs reprises décrit dans cet article les limites que LinkedIn en version gratuite pouvait avoir.
A vous de voir si ces limites sont contraignantes pour vous.
Toutefois nous décryptons cette solution dans un prochain article.
