Canal de prospection saturé, forte concurrence, marché bondé, … les commerciaux font face à de nouvelles difficultés au moment de déployer leur stratégie de prospection commerciale. Pourtant, l’acquisition de clients est un processus essentiel pour une entreprise pérenne. Comment booster votre impact commercial ? Comment augmenter vos ventes grâce à une prospection efficace ? Voici nos meilleurs conseils.
1# Adopter une approche centrée sur le client
Comprendre les besoins des prospects
La base d’une stratégie commerciale est la suivante : plus vous disposez d’informations sur vos prospects, plus vous augmentez votre taux d’acquisition client.
C’est pourquoi la première étape pour optimiser vos ventes consiste à adopter une approche basée sur vos clients potentiels. Qui sont-ils ? L’objectif est de définir avec précision le profil de votre clientèle cible pour savoir où le chercher et comment l’attirer.
Pour ce faire, l’essentiel est de comprendre les besoins de vos prospects afin de construire une fiche persona. Posez-vous les bonnes questions, telles que :
- Dans quel secteur évolue l’entreprise ?
- Quels sont ses besoins ?
- Quelles problématiques rencontrent-elles ?
- Quelles sont ses motivations ?
Cette étape est l’une des premières à accomplir, que ce soit dans le cadre d’une prospection interne ou d’une prospection externe.
Adapter son discours commercial
Une fois que vous avez compris qui sont vos clients potentiels, vous pouvez élaborer un discours commercial pertinent. Cet outil vous permet de présenter votre offre, ses avantages et son intérêt pour chaque prospect.
Vous devez adapter votre discours commercial en fonction de votre cible, afin de répondre au mieux à ses besoins, mais aussi à ses doutes. Ces derniers constituent d’ailleurs les bases des objections qui peuvent mettre fin à une négociation commerciale si elles ne sont pas bien traitées.
Parmi les objections les plus fréquentes, nous retrouvons le rejet immédiat ou les questions liées au budget ou à la concurrence. Préparez votre discours commercial avec des arguments solides, afin de l’adapter aux problèmes du prospect.
2# Maîtriser les techniques de communication efficaces
Les bases de la communication
La qualité de communication d’un commercial détermine sa valeur, notamment lors de la prospection téléphonique ou physique. Ce dernier se doit de maîtriser certaines techniques, dont l’écoute active. Cette méthode consiste à porter une attention totale à son interlocuteur afin de saisir pleinement le sens de son message, qu’il soit verbal ou non.
Nous pouvons résumer la pratique de l’écoute active en trois étapes :
- Écouter l’interlocuteur sans l’interrompre
- Poser des questions pour mieux comprendre le contexte
- Reformuler les propos du prospect pour lui prouver qu’il a été écouté et compris
L’écoute active permet d’établir une relation de confiance entre le commercial et le client potentiel. Elle permet également de recueillir des informations précieuses sur les problématiques et la véritable situation du prospect.
La portée du langage non-verbal
Le langage non verbal constitue un mode de communication à part entière. Bien qu’il ne soit pas pris en compte lors d’une prospection par email ou en ligne, il revêt une grande importance lors de rencontres en personne ou de visioconférences.
Un commercial doit démontrer au client potentiel sa confiance en lui. Pour cela, il est crucial de ne jamais détourner le regard ni baisser les yeux, tout en adoptant une voix claire et une posture droite. Le ton utilisé joue aussi un rôle essentiel. Il doit être respectueux et bienveillant, de manière à favoriser une communication fluide avec le client potentiel.
L’importance des exemples
Enfin, une communication efficace doit s’appuyer sur des éléments tangibles. En général, les prospects préfèrent les actions aux paroles. N’hésitez donc pas à étayer vos propos avec des exemples tels que des études de cas, des preuves sociales, des statistiques, des anecdotes ou encore des recommandations. Vous devez rassurer vos prospects pour générer des rendez-vous.
3# Optimiser son offre commerciale
Les éléments clés d’une offre commerciale efficace
Lors d’une prospection, tous les commerciaux rêvent d’entendre la phrase suivante :
« D’accord, j’attends donc votre offre commerciale ».
Sauf qu’arriver à cette étape, plusieurs professionnels négligent la suite. Pour booster votre impact commercial, vous devez construire une offre commerciale au cordeau. Une proposition que le prospect ne pourra tout simplement pas refuser.
Une offre commerciale que l’on peut qualifier « d’irrésistible » doit présenter :
- Les objectifs du prospect et votre moyen d’y répondre
- Des tarifs clairs
- Des conditions commerciales concises
- Une garantie commerciale
- Une explication sur la mise en application de l’offre
Les différentes techniques de négociation
Une offre commerciale efficace est toujours liée à une bonne négociation. Et pour cause, la négociation, notamment commerciale, est un art à part entière. Maîtriser les meilleures techniques de négociation peut avoir un impact significatif sur les ventes d’une entreprise.
Voici notre sélection de 3 techniques de négociation efficaces :
Une offre audacieuse suivie de petites concessions
C’est l’une des techniques de négociation les plus connues et les plus efficaces. L’objectif est de commencer par une proposition avantageuse pour vous, puis d’effectuer des concessions graduelles.
Cette approche vise à faire sentir au client potentiel qu’il est valorisé, car vous êtes prêt à revoir votre offre jusqu’à parvenir à un accord mutuellement bénéfique.
Toujours laisser son interlocuteur parler en premier
La célèbre maxime affirmant que « celui qui avance le premier un prix a perdu » est bien connue. L’idée est d’être toujours le premier à proposer une offre, mais ensuite de laisser le prospect s’exprimer en premier.
Cette technique de négociation simple permet à votre client potentiel de vous faire part de ses véritables doutes (objections), que vous pouvez traiter au fur et à mesure de votre échange.
L’art d’exploiter les contre-offres
La troisième technique de négociation consiste à demander à votre interlocuteur une contre-offre lorsqu’il vous demande de faire des concessions. En général, lorsque des concessions sont demandées, cela annonce une contre-offre.
Cependant, si vous baissez vos exigences avant même que celle-ci ne soit formulée, vous risquez de vous auto-saboter.
Demandez plutôt à votre prospect de vous faire part d’une contre-proposition.
4# Utiliser le marketing de contenu pour acquérir des clients
Créer un contenu de qualité
Il y a quelques années, nous avons pu assister à l’émergence du « content marketing », qui signifie littéralement « marketing de contenu ». Cette discipline d’inbound marketing consiste à mettre en place une stratégie durable de création de contenu afin de gagner en visibilité et développer une audience qualifiée.
Pour créer un contenu de qualité :
- Faites une veille sur les sujets relatifs à votre thématique
- Étudiez le contenu de vos concurrents
- Créez plusieurs formats de contenus intéressants
- Planifiez la publication de vos contenus
Utiliser les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux se classent parmi les canaux de communication les plus puissants du moment. Par conséquent, le social selling s’impose comme une évidence pour de nombreuses entreprises.
Cette technique consiste à utiliser les réseaux sociaux pour rechercher et attirer de nouveaux clients. Le but est de diffuser des contenus à forte valeur ajoutée via les réseaux sociaux tels que LinkedIn ou Facebook afin de construire une communauté engageante. Cette approche permet non seulement de fidéliser les clients existants, mais également de prospecter de nouveaux leads.
5# Améliorer ses compétences en vente et en prospection
Les formations et les ressources disponibles
Dans un marché en constante évolution, tous les commerciaux doivent améliorer leurs compétences en vente et en prospection s’ils veulent performer. L’art de vendre est un domaine qui nécessite un apprentissage permanent.
Suivre régulièrement des formations et assimiler de nouvelles ressources permet aux équipes commerciales d’adopter des approches plus efficaces. Nous retrouvons actuellement plusieurs types de formations et de ressources comme des webinaires, des conférences, des séminaires ou des évènements spécialisés.
L’importance de la pratique et du retour d’expérience
La prospection commerciale se base naturellement sur une interaction entre le prospecteur et le prospect. De ce fait, chaque situation est différente et les échanges ne se ressemblent généralement pas. Pour améliorer la mise en place d’une stratégie de prospection, les équipes commerciales suivent un adage bien connu : « c’est en forgeant que l’on devient forgeron ».
La pratique et l’expérience sont des notions primordiales pour optimiser sa prospection en testant diverses méthodes, approches et négociations afin d’améliorer son impact commercial. L’objectif est de prendre du recul après chaque échange.
Après un appel téléphonique : quelles objections avez-vous eues du mal à traiter ? Quel argument a eu le plus d’impact sur le prospect ? Où pensez-vous avoir commis une erreur ?
Lors de l’analyse des réactions à un email de prospection : le prospect a-t-il compris le point clé de votre message ? Quels sont les éclaircissements les plus fréquents ?
En suivant l’engagement sur des contenus en ligne : quel type de publication sur les réseaux sociaux génère le plus d’engagements ? Quelle approche est la moins appréciée ?
La clé réside dans l’apprentissage continu et la capacité à tirer des enseignements de chaque interaction.
6# Mettre en place un processus de suivi et de fidélisation
Suivre ses prospects et clients pour maximiser les ventes
Le suivi client est un élément essentiel pour garantir une expérience client réussie. Le rôle d’un commercial ne se limite pas à la vente, mais consiste également à accompagner les clients après l’achat, pour les conseiller et les aiguiller de manière à les fidéliser. La qualité du service rendu permet d’installer une relation commerciale durable et en marketing B2B comme B2C, fidéliser un client est plus rentable que d’en acquérir un nouveau.
Les outils indispensables pour assurer la satisfaction des clients
En résumé, un client satisfait est un client fidèle. Par conséquent, la satisfaction client doit figurer parmi vos priorités. Pour ce faire, n’hésitez pas à transformer certains leviers en habitudes, notamment :
- Développer une proximité en étant bienveillant envers vos clients
- Rester à l’écoute de leurs besoins et de leurs préoccupations
- Faire des gestes commerciaux envers les clients fidèles afin de les remercier pour leur fidélité
Nous retrouvons également différents outils qui œuvrent à assurer la satisfaction client :
Le logiciel CRM
Le premier outil est sans surprise le logiciel CRM. Le « Customer Relationship Manager » qui signifie littéralement « Gestion de la Relation Client » est un outil indispensable dans le cadre d’une stratégie de fidélisation. Ce logiciel regroupe un ensemble de solutions qui permet de centraliser, segmenter, synthétiser, suivre et analyser les données relatives à vos clients.
Grâce à une interface intuitive et complète, un logiciel CRM optimise la gestion de vos contacts afin de pérenniser le suivi client. Concrètement, un CRM permet :
- D’avoir accès à l’historique complet des échanges avec chaque client
- D’éviter les erreurs de saisie (doublon, fautes, etc.)
- De filtrer les contacts et d’organiser sa clientèle en fonction d’un scoring, des détails relatifs aux contacts, etc.
- De permettre à tous les membres d’une équipe commerciale d’avoir accès à la base de données
- D’automatiser certaines tâches, notamment l’envoi de relance
L’email
Le deuxième outil indispensable pour assurer un bon suivi client est tout simplement l’email. Celui-ci permet de maintenir un contact régulier avec le client. Par exemple, quelque temps après la vente, prenez le temps d’envoyer un email à votre client pour prendre de ses nouvelles.
Exemple :
Bonjour [prénom du contact]
J’espère que vous allez bien.
Je reviens vers vous pour m’assurer que tout se passe bien de votre côté, notamment en ce qui concerne [problématique initiale]. D’après ce que vous m’aviez dit il y a peu, la mise en place de [votre produit / service] s’était très bien passée.
Comment évoluent les choses actuellement ?
Votre retour d’expérience est précieux pour nous, alors n’hésitez pas à nous partager vos avis.
Seriez-vous disponibles dans la semaine pour un appel ?
Dans l’attente de votre réponse,
Je vous souhaite une très bonne journée.
[Signature]
7# Mesurer et analyser ses résultats
Utiliser les indicateurs KPI pour mesurer l’efficacité de sa stratégie
Mettre en place une stratégie de prospection est importante, mais faire un reporting commercial par la suite l’est tout autant. Le reporting consiste à mesurer l’efficacité des efforts de ventes des équipes commerciales afin de repérer les potentiels axes d’amélioration.
Ce n’est pas une démarche qui consiste à sanctionner les lacunes, mais à déceler quelles actions méritent d’être améliorées. Pour suivre les performances de ses stratégies, il existe plusieurs indicateurs de performances, également appelé KPI. Ces derniers se présentent sous la forme de chiffres ou de statistiques qui fournissent des données fiables sur l’efficacité de la stratégie mise en place.
Utiliser ses indicateurs est une étape incontournable pour booster son impact commercial.
Exploiter les données pour optimiser ses résultats
Certaines entreprises utilisent les KPI sans exploiter tout leur potentiel et c’est une erreur qui peut mettre à mal les efforts de vente. Les indicateurs de performances sont des clés qui facilitent les prises de décisions et la mise en place d’objectifs audacieux, mais atteignables.
Pour les exploiter, il est nécessaire de communiquer vos KPI à l’ensemble de vos collaborateurs via un tableau de bord de suivi. À partir de ces métriques, il faut alors croiser les données complémentaires, évaluer les résultats et modifier votre stratégie en fonction de ceux-la.
Conclusion
En conclusion, vous devez appliquer les 7 astuces suivantes pour booster efficacement votre impact commercial :
- Adopter une approche centrée sur le client
- Maîtriser les techniques de communication efficaces
- Optimiser son offre commerciale
- Utiliser le marketing de contenu pour acquérir des clients
- Améliorer ses compétences en vente et en prospection
- Mettre en place un processus de suivi et de fidélisation
- Mesurer et analyser ses résultats
Votre entreprise mérite de pérenniser son activité. Passez à l’action dès maintenant pour augmenter vos ventes !
