La force commerciale, également appelée « force de vente », représente la capacité des équipes commerciales à promouvoir et vendre efficacement un produit ou un service. Son optimisation est cruciale pour assurer la pérennité d’une entreprise et augmenter son chiffre d’affaires. Dans cet article, retrouvez cinq étapes essentielles pour booster la force de vente de votre entreprise.
1# Mettre en place un plan de découverte efficace
Le plan de découverte est un élément essentiel du cycle de vente. Cependant, il est souvent relégué au second plan et peu d’entreprises lui accordent l’importance qu’il mérite.
En effet, ce concept permet de découvrir les besoins des prospects et d’adapter son offre en conséquence.
Plan de découverte : qu’est-ce que c’est ?
Le plan de découverte consiste à poser certaines questions durant la prospection commerciale afin d’identifier les véritables attentes des prospects. Cela permet alors d’élaborer une offre qui répond entièrement à leur besoin.
Pour découvrir les motivations de votre interlocuteur, vous devez poser les bonnes questions. Dans le cadre B2B, axez vos questions sur :
- La situation de l’entreprise
- La problématique rencontrée
- Les prochaines étapes à accomplir
Quelles questions poser ?
Pour comprendre la situation de l’entreprise, vous pouvez poser des questions afin de cerner son contexte actuel.
- « Quels sont les objectifs de l’entreprise pour le prochain semestre ? »
Pour identifier sa problématique, vous devez cerner les besoins de votre interlocuteur. Qu’est-ce qui l’empêche d’atteindre ses objectifs ? Concentrez-vous sur des questions de découverte.
- « Quels sont les obstacles qui vous empêchent de… ? » / « Quelles caractéristiques recherchez-vous en priorité dans X produit ? »
Enfin, un plan de découverte se conclut toujours par la perspective d’un « après ». Le point final de votre échange doit ouvrir la porte vers des prochaines étapes afin de donner vie à votre collaboration et de déterminer le degré d’urgence des besoins du prospect.
- « Sous quelle échéance pouvons-nous… » / « Pouvez-vous me dire de combien de temps avez-vous besoin pour vous décider ? »
2# Améliorer l’efficacité de son équipe de ventes
Optimiser l’équipe de ventes
Les professionnels de la vente, les spécialistes marketing et l’équipe de vente toute entière jouent un rôle capital dans la force de vente. Ces derniers sont chargés de :
- la prospection commerciale
- la négociation
- la fidélisation
- l’optimisation du retour sur investissement (ROI)
L’équipe de vente est responsable de la gestion des ventes de l’entreprise, et il est essentiel qu’elle soit performante. Pour cela, il est crucial de veiller à ce que les vendeurs acquièrent les compétences nécessaires pour optimiser l’efficacité des ventes.
Ils doivent maîtriser les techniques de vente, posséder une connaissance approfondie de leur domaine, valoriser le client et exceller en négociation.
Afin d’assurer une progression continue, il est primordial de motiver, coacher et former régulièrement votre équipe de vente. Vous pouvez opter pour des formations dispensées par un commercial senior, ou élaborer des programmes de formation adaptés à leurs besoins.
Installer un suivi de performances
Pour améliorer sa force de vente, il est impératif de mettre en place un suivi des équipes. Toutes les entreprises doivent surveiller les résultats de leurs équipes de vente.
Afin de vous assurer de l’efficacité de vos vendeurs et de leur implication dans leur mission, mettez en place un suivi avec des indicateurs de performance (KPI). L’idée n’est pas de douter du potentiel de votre équipe, mais plutôt d’identifier les axes d’amélioration possibles.
3# Optimiser son cycle de vente
Le cycle de vente englobe toutes les étapes nécessaires pour conclure une vente, depuis l’identification de la cible jusqu’à l’acquisition du client, en passant par la prospection. Un cycle de vente performant garantit un taux de conversion élevé et favorise la fidélisation de la clientèle.
Les étapes d’un cycle de vente
Le processus d’achat peut varier d’une entreprise à une autre, et différents facteurs influencent ces variations, telles que la taille de la société, son secteur d’activité et le produit ou service proposé.
Cependant, de manière générale, nous retrouvons les étapes suivantes dans un cycle de vente :
- Identification du client cible idéal
- Création de fichiers de prospects
- Prise de contact (prospection)
- Argumentaire et négociation
- Closing
- Relances
- Fidélisation de la clientèle
- Analyse des performances
Afin d’optimiser la conversion et augmenter le chiffre d’affaires, les entreprises doivent travailler sur toutes les étapes de leur cycle de vente.
Il est donc essentiel de dresser un ICP (Ideal Customer Profile), de trier les clients potentiels dans des fichiers de prospects, de mettre en place une campagne de prospection, de développer un argumentaire de vente efficace, de réaliser des relances pertinentes, de fidéliser les clients existants, d’adopter une stratégie de cross selling et enfin, d’analyser les performances de la stratégie grâce aux indicateurs KPI.
En travaillant sur l’ensemble de ces aspects de la vente, les entreprises peuvent améliorer leur processus de vente de manière globale et atteindre leurs objectifs commerciaux de manière plus efficace.
Utiliser les bons outils
Pour améliorer un cycle de vente, nous vous recommandons de vous équiper de certains outils, notamment d’un logiciel CRM (Customer Relationship Management). Ce dernier simplifie et optimise la gestion de la relation client grâce à de nombreuses fonctionnalités.
En entreprise, un outil CRM permet de :
- Faciliter l’accès à l’information
- Optimiser les campagnes d’acquisition de leads
- Suivre vos activités
- Piloter vos équipes de vente
- Améliorer les campagnes de prospection
- Augmenter la satisfaction client
Les logiciels CRM présentent de multiples avantages et une simplicité d’utilisation grâce à un tableau de bord complet et une interface intuitive.
Dans le cadre de la prospection, les entreprises peuvent également se munir de plusieurs outils qui facilitent et optimisent certaines étapes, comme des outils d’automatisation de récupération de données à l’image de Captain Data. Pour une campagne de prospection téléphonique, l’équipe commerciale peut aussi utiliser des outils de cold calling comme Aircall.
4# Élaborer un plan d’action commercial
L’amélioration de la force de vente nécessite également une approche tournée vers l’action. En effet, certaines entreprises éprouvent des difficultés à progresser lorsqu’elles ne disposent pas d’une feuille de route structurée.
Le plan d’action commercial (PAC) permet de contourner ce piège en permettant aux entreprises de se fixer des priorités sur une période déterminée. Grâce à cette démarche, elles peuvent établir une stratégie claire et définir les actions concrètes à entreprendre pour atteindre leurs objectifs.
Qu’est-ce qu’un plan d’action commercial ?
Le PAC est similaire à une feuille de route. Cette dernière indique les objectifs qu’une entreprise s’est fixée, ainsi que les actions nécessaires pour les atteindre et les données financières à débloquer, comme le budget et les ressources.
Comment réaliser un plan d’action commercial ?
Pour vous aider à réaliser votre PAC, posez-vous les questions suivantes :
- Sur quelle période souhaitez-vous réaliser un plan d’action commercial ?
- Quel chiffre d’affaires visez-vous ?
- Combien d’unités de vos produits / services devez-vous vendre ?
- Quels sont vos clients cibles ?
- Combien de prospects devez-vous générer par mois ?
- Dans quel domaine / secteur souhaitez-vous être leader ?
Demandez-vous ensuite de quels moyens financiers avez-vous besoin pour mener à bien votre PAC, ainsi que des ressources physiques (collaborateurs, prestataires, employés) supplémentaires nécessaires.
5# Faire appel à une agence de prospection
Cette étape est optionnelle, mais le processus de prospection et d’acquisition de clients peut être chronophage et relativement coûteux. Pour certaines entreprises, externaliser la prospection et les efforts de vente présente de nombreux avantages.
Tout d’abord, ce choix offre un gain de temps précieux. Les prestataires externes prennent en charge tous les aspects de la prospection :
- Recherche de contacts
- Création de fichiers de prospects
- Qualification des leads
- Prise de rendez-vous
- Analyse des différentes typologies de clients
- Relances
Ainsi, il n’est pas nécessaire de mobiliser les ressources et les effectifs de l’entreprise.
Les agences de prospection ont également l’avantage d’être professionnelles et de posséder généralement une grande expérience dans le domaine. Ce savoir-faire assure l’obtention de résultats et garantit une approche sur mesure adaptée aux besoins et aux caractéristiques de chaque entreprise.
Vous avez maintenant toutes les clés en main pour améliorer significativement votre force commerciale !
