La qualification d’un prospect constitue l’épine dorsale du processus de vente. Généralement, les entreprises consacrent 50% de leur temps commercial à des leads peu qualifiés, voire pas du tout. Grosse erreur ! Suivre tous les prospects potentiels, même ceux qui n’expriment aucun intérêt envers votre produit est une perte d’énergie et d’argent.
Mais comment améliorer la qualité de vos prospects notamment pour augmenter vos taux de conversion ? Nous vous partageons les 7 étapes indispensables !
1 - Identifiez les besoins de vos prospects
2 - Utilisez la méthode SONCAS
3 – Faites le déclic avec l’émotion VS la logique
4- Aidez-vous à découvrir les besoins client avec la grille AHOS
5 – Adressez-vous aux prospects en fonction de son profil DISC
6- Enfin, passez à l’acte (achat) avec la méthode BANT
7 – Pérennisez la qualification de vos prospects avec une bonne stratégie de relance
Dans le langage marketing et commercial, qualifier un prospect signifie le faire passer de son statut MQL (Marketing Qualified Lead, c.-à-d. prospect qui montre de l’intérêt) à un statut SQL (Sales Qualified Lead, c.-à-d. prospect mature prêt à acheter).
On peut imaginer l’entonnoir suivant : visiteur -> prospect -> prospect qualifié -> prospect prêt à consommer -> client. Le but final étant de transformer les prospects en clients pour améliorer votre performance commerciale.
La qualification d’un prospect permet donc d’éviter de perdre des ressources à travailler un prospect qui n’est pas prêt, ou qui ne désire pas investir dans vos services.
La toute première étape est d’identifier les besoins de vos prospects. Cela consiste à savoir exactement ce qu’ils veulent, et ce, même s’ils ne le savent pas eux-mêmes.
La plupart des prospects ne partagent pas leurs véritables motivations et parfois, ils n’en prennent même pas conscience. Gardez en tête que tous les prospects ont des besoins de surface et d’autres profonds. Ces derniers se divisent en 5 « motivations » auxquelles votre produit doit répondre :
1. Le besoin de surface : « j’ai besoin d’un nouvel ordinateur… »
2. La répercussion professionnelle : « …pour pouvoir ouvrir mon propre e-commerce… »
3. La répercussion personnelle : « …car je ne supporte plus d’être enfermé à longueur de journée dans un bureau… »
4. L’aspiration profonde : « …et parce que je veux devenir mon propre patron, pour finir par être millionnaire… »
5. La vérité inavouable : « ...et comme ça, je prouverais à mon entourage que j’ai réussi tout seul alors qu’il ne croyait pas en moi. »
Pour réussir à atteindre un processus de vente efficace, vous devez cibler au minimum les trois premiers besoins de vos clients.
Un prospect n’achète pas un simple produit ou un service, il achète un outil qui va lui permettre d’atteindre un objectif précis. Pour identifier leurs besoins, entrez en contact avec eux (avec divers canaux de communications B2B ou B2C comme le phoning, l’emailing, en magasin…) et prêtez attention à ce qu’ils expriment et à ce qu’ils disent. Posez-leur des questions claires et stimulez la conversation en discutant de leurs problèmes, notamment ceux auxquels vous pouvez répondre avec votre produit, ou votre service.
Maintenant que vous connaissez plus ou moins les véritables besoins de vos prospects, il est temps de découvrir de quel(s) type(s) de besoins il s’agit. La méthode SONCAS est une technique commerciale qui vise à décrypter les motivations des leads pour mettre en place un argumentaire de vente adapté.
SONCAS est l’acronyme de Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathique. Chaque prospect est sensible à un ou plusieurs de ces six données comportementales rationnelles :
Sécurité : la recherche de sécurité pousse beaucoup de gens à dépenser, comme en témoignent par exemple les assurances. Le vendeur doit mettre en avant la fiabilité de son produit.
Orgueil : l’ego fait basculer énormément de ventes. Flattez vos prospects dans leur achat.
Nouveauté : les prospects sont sensibles aux nouveautés, ils ont le sentiment d’appartenir à une élite. Évoquez ce qui est inédit dans votre produit ou votre service. Faites ressentir aux leads qu’ils sont de véritables acheteurs précurseurs.
Confort : le bien-être physique et psychologique sont de grandes motivations d’achat. Parlez au prospect de la facilité d’utilisation de votre produit.
Argent : tout passe par le portefeuille ! Le prix d’acquisition est souvent l’un des plus grands freins à la vente. Vous devez alors enfiler votre casquette d’expert financier et démontrer à vos prospects qu’ils auront un bon retour sur investissement.
Sympathie : la bienveillance est un atout considérable pour réaliser une vente. Tout le monde aime les petits gestes, l’humilité et la simplicité.
Les leads prennent leur décision en fonction de leurs émotions. Ils se justifient ensuite avec la logique, mais celle-ci vient en second lieu. Pour améliorer la qualité d’un lead, n’hésitez pas à tirer sur la corde sensible.
Cette étape est une sorte de complément à la mise en place de la méthode SONCAS. Votre argumentaire de vente doit savoir jouer sur les émotions et inclure en filigrane une logique, pour rationaliser l’achat potentiel de vos clients.
La méthode de découverte AHOS se présente sous la forme d’une grille en croix simplifiée qui permet d’identifier les 4 éléments essentiels à connaître pour aboutir à une vente. En fonction des résultats de la grille, les commerciaux sont invités à travailler leurs offres pour convenir aux prospects qualifiés.
A : Activité
H : Hommes
O : Objectifs
S : Solutions
Les 4 déterminants sont les suivants :
L’activité du lead : que fait votre prospect dans la vie ? Où se positionne-t-il sur le marché ? Quelle est son offre ?
Le réseau humain du lead : quel(s) homme(s) sont impliqués dans la prise de décision du prospect ? Comment se prend la décision ?
Les objectifs du lead : pourquoi pense-t-il acheter votre produit / vos services ? Quelle est la problématique à laquelle il tente de répondre par ces actions ?
Les solutions : qu’est-ce que l’achat va lui apporter ? Que va-t-il gagner en échange ?
Lors d’une discussion commerciale ou au moment de récolter des données, faites une prise de notes en croix pour faire une bonne synthèse des besoins de vos prospects.
Arrivé à cette étape, vous devez avoir une idée assez précise du fond de votre argumentaire. Il est temps de vous occuper de la forme. Il faut parler à chaque prospect d’une manière adaptée à son état d’esprit.
Pour ce faire, la méthode DISC (Dominant, Influent, Stable, Consciencieux) est une technique comportementale qui regroupe les prospects en 4 profils d’acheteurs, sensibles à 4 approches différentes.
Le but étant de reconnaître le profil de chaque lead pour s’adresser à lui d’une manière bien précise :
- Dominant : le dominant est reconnaissable à sa forte personnalité. Pour vous adresser à lui, vous devez aller droit au but, lui laisser le contrôle et avoir un bon discours commercial qui parle des résultats avant tout.
- Influent : l’influent est reconnaissable à sa convivialité, il apprécie l’humour et discute facilement. Pour lui parler, échanger de manière sympathique, valoriser ses idées et éviter les détails.
- Stable : le lead stable est introverti, il parle peu et demande votre avis. Au moment de la prospection, rassurez-le, parlez-lui calmement.
- Consciencieux : le consciencieux veulent des détails, il entre dans le vif du sujet et mène la discussion. Soyez direct avec lui, expliquez-lui les détails et surtout, soyez précis !
Toutes les étapes précédentes mènent vers la qualification BANT. L’étape la plus excitante ! Est-ce que votre prospect est prêt ou non à passer à l’achat ? Pour le savoir, rien de mieux que cette technique.
Grâce à la méthode BANT, le vendeur est capable de cerner le potentiel d’une opportunité commerciale. Elle est généralement employée lors d’un premier rendez-vous client. Elle consiste à :
Budget : budget ; connaître le budget du prospect pour savoir s’il est en adéquation avec le tarif de votre produit / service.
Authority : l’autorité ; identifier qui aura le dernier mot concernant l’achat. Le prospect n’est peut-être pas impliqué dans la décision finale.
Need : le besoin ; déterminer la comptabilité du besoin client et de votre offre.
Timeframe : l’échéance ; découvrir le degré d’urgence du prospect pour connaître à quel point il est proche de faire le potentiel achat.
Si tous les points sont réunis et correspondent à votre offre, le prospect est prêt à devenir un client !
La qualification de vos prospects est à présent très bien entamée. Pour faire fructifier ce travail de qualification et de prospection, vous devez adopter une bonne stratégie de relance.
Ciblez en haute priorité vos prospects chauds (qui montrent un intérêt envers votre offre). Préparez votre relance assez tôt, diversifiez vos canaux de communication (phoning, SMS, email, newsletters…) et choisissez le bon timing.
Pour développer une bonne stratégie de relance, n’hésitez pas à vous aider d’un CRM. Un bon logiciel CRM vous permet de centraliser les informations, de créer des fichiers de prospection, de préparer les rappels et d’automatiser le processus. Parmi les meilleurs outils CRM, nous retrouvons Hubspot, Salesforce et noCRM.
Pour améliorer la qualité de vos prospects, il faut faire plusieurs actions (avec l’aide d’un outil de prospection) :
- Identifier les besoins des leads.
- Utiliser la méthode SONCAS pour décrypter leurs motivations.
- Proposer une offre équilibrée entre émotion (achat coup de cœur) et logique (achat rationnel).
- Appliquez la grille AHOS pour identifier les éléments qui entrent en compte lors de la décision d’achat.
- Adapter votre dialectique en fonction du profil d’acheteurs DISC de vos prospects.
- Identifier le scoring lead avec la technique BANT pour savoir si vos prospects sont prêts à passer à l’achat.
- Pérenniser votre processus de vente avec une stratégie de relance au cordeau, réalisée avec un outil CRM.
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