Véritable pierre angulaire d’une entreprise pérenne, la prospection commerciale est un élément clé pour le développement de son activité. Pour réussir sa prospection, il est essentiel de disposer d’un fichier de qualité. Dans cet article, nous vous présentons la meilleure méthode pour constituer un fichier de prospection performant.
Découvrez comment créer une liste d’entreprises à cibler pour améliorer votre prospection commerciale !
Comment constituer un fichier de prospection à partir de zéro ?
Que doit contenir un bon fichier de prospection ?
Quels outils sont de bons compagnons pour créer un fichier de prospection performant ?
Lorsque vient le moment de créer un fichier de prospection, plusieurs difficultés peuvent être rencontrées. Identifier les bons prospects, obtenir les coordonnées et contacter les leads peut vite être un vrai parcours du combattant.
Heureusement, il existe une méthode infaillible pour constituer un fichier de prospection efficace pour optimiser son processus de vente. Pour devenir une machine à générer des leads, vous devez simplement :
- Définir votre client idéal : réaliser l’ICP (Ideal Customer Profile) pour déterminer un profil d’entreprises similaires à vos clients actuels ;
- Cibler le bon décisionnaire : choisir le bon contact à joindre, celui qui prend la décision d’acheter ou non ;
- Sélectionner les bonnes données : récolter l’email ou le téléphone direct du contact.
Tout repose sur la mise en place d’un ICP et sur la base de données récoltée en fonction. Vous devez déterminer votre cible idéale pour aiguiller votre stratégie marketing et commerciale. Déterminez le type d’entreprises, leur domaine d’activité, leur secteur géographique, leur CA, leur taille, etc…
Maintenant, attaquons le vif du sujet ! Où et comment trouver les prospects pour constituer un fichier de prospection ? Voici les 4 principales techniques pour créer un fichier d’entreprises exploitable.
Depuis plusieurs années, les sites internet ont troqué leurs rôles de simples vitrines à véritables générateurs de prospects. Un site web permet deux choses :
- Récolter des leads ;
- Récolter des informations sur les leads.
En effet, sur votre propre site web, plusieurs options s’offrent à vous afin d’avoir des données de prospects qualifiés. Chaque visiteur qui passe sur votre site web est un client potentiel. Vous devez l’attirer afin de le transformer en prospect. Pour ce faire, mettez en place une newsletter, des contenus premium à télécharger, ou proposez des offres et promotions en échange de l’adresse mail et de quelques informations sur votre prospect. Un simple formulaire suffit !
Si vous avez d’ores et déjà ciblé un prospect, vous pouvez vous rendre sur le site web de son entreprise afin de récolter des informations pour enrichir votre fichier de prospection. La page des mentions légales du site est une véritable mine d’or.
Si votre cible est active sur les réseaux sociaux : bingo. Évidemment, LinkedIn est le réseau social le plus important lorsque l’on parle de prospection. Voyez-le comme une base gratuite de données à ciel ouvert !
Pour enrichir son fichier de prospection grâce à LinkedIn, le terme « compte actif » a toute son importance. Un profil d’entreprise qui n’est pas mis à jour et qui ne présente pas beaucoup d’informations est très peu intéressant pour un fichier de prospection.
Assurez-vous de cibler en priorité les entreprises qui partagent des données fiables et privilégiez les contacts prospects. Gardez en priorité les personnes physiques qui disposent d’un poste de décisionnaire dans l’entreprise que vous ciblez.
Pour vous aider, LinkedIn met des filtres booléens plus ou moins performants. Vous pouvez aussi vous tourner vers des outils comme Sales Navigator. Ce dernier vous permet d’affiner vos recherches en segmentant vos prospects, utiliser un mot-clé précis et éliminer certains profils (déjà consultés et/ou contactés, enregistrés, etc…)
Une autre technique pour enrichir votre base de prospection consiste à consulter les data base comme la base SIRENE. L’INSEE référence en effet toutes les entreprises dans une base SIRENE avec un accès libre et gratuit.
Même si une partie des informations est parfois obsolète, cela peut être intéressant. Vous pouvez consulter les codes NAF ou utiliser des outils comme Societeinfo pour vous aider à enrichir certains fichiers SIRENE. Cela représente un petit budget, mais peut vite être rentabilisé.
Vous pouvez également vous tourner vers Les pages jaunes ou les annuaires professionnels en ligne.
Enfin, l’ultime technique pour constituer un fichier de prospection performant est d’utiliser un outil d'extraction et d'enrichissement de contact. Des outils professionnels comme Findcustomer vous proposent d'extraire automatiquement les informations affichées sur le web pour les coller dans un fichier Excel ou dans votre CRM. L'outil va ensuite enrichir les données de la société grâce aux réseaux sociaux et aux données légales, puis va vous obtenir en toute légalité des coordonnées e-mails et téléphones professionnels, nominatives et vérifiées.
Si vous n'avez pas le temps, ou pas l'envie de faire tout ça, vous pouvez aussi externaliser la création de ces fichiers et même votre prospection en profitant de l’expertise de spécialistes dans le domaine. Cela permet également de gagner du temps et des ressources en évitant de mettre en place une équipe interne chargée de la campagne de prospection commerciale.
À présent, vous avez toutes les clés en main pour constituer un fichier de prospection performant. Pour vous garantir un fichier qualitatif, voici les trois règles d’or à appliquer :
De bons fichiers de prospection sont des bases opérationnelles. Cela signifie qu’une fois que les fichiers sont constitués et segmentés, ils doivent contenir toutes les informations nécessaires pour déclencher une campagne de prospection.
Votre fichier se doit d’être actionnable. Pour une campagne marketing par emails, vous devez avoir l’adresse mail de tous les contacts prospects. Pour une campagne de phoning, vous devez avoir le numéro de téléphone, etc.
Pas de place aux doutes. Ne gardez que les profils complets.
En complément à la première règle : un bon fichier de prospection dispose uniquement de bonnes coordonnées. Vous devez vérifier l’email professionnel du prospect et vous assurez que c’est bel et bien son numéro de téléphone direct.
Comme dit en début d’article : un bon fichier de prospection est une base de données enrichie avec les coordonnées d’entreprises qui cochent toutes les cases de votre ICP (Ideal Customer Profile). Alors que le discours commercial et l’audience représentent 90% des résultats d’une campagne de prospection, définir le profil client est une condition sine qua non à sa réussite.
Pour connaître votre client idéal ou pour synthétiser cela à vos équipes commerciales, n’hésitez pas à suivre les étapes suivantes :
- Faites la liste de vos meilleurs clients actuels ;
- Réalisez une liste fournie de leurs caractéristiques communes ;
- Choisissez 5 à 10 attributs pour définir votre ICP.
Vous avez maintenant votre persona.
Alors que certaines actions marketing sont relativement faciles à mettre en place, la prospection nécessite, comme les relances commerciales, une certaine organisation et plusieurs techniques. Pour améliorer vos résultats, vous pouvez compter sur plusieurs outils de prospection qui optimisent le processus sur plusieurs plans.
Par exemple, un outil comme Findcustomer vous aide à créer votre fichier et à contacter vos prospects. Vous pouvez également faire le choix de confier votre campagne à leur équipe de commerciaux qui se chargent de booster votre prospection BtoB. Cela vous permet notamment de vous concentrer sur le closing.
Des outils comme Captain Data rendent quant à eux la donnée accessible et actionnable en récupérant un nombre incalculable d’informations. Grâce au scraping, vous pourrez récupérer facilement des profils Facebook, LinkedIn, Instagram ou cibler des données précises. Un moyen efficace pour enrichir votre fichier de prospection !
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